Эксклюзивный договор

Эксклюзивное соглашение о продаже недвижимости — это договор, составленный между конторой и владельцем недвижимости, обязывающий владельца не обращаться в другую контору. Он дает определенным риэлторским компаниям и данному брокеру эксклюзивное право на продажу недвижимости. Он заканчивается первичной встречей с клиентом, но не является обязательным.

Что касается брокера, то он работает с соглашением об эксклюзивности — это гарантирует, что он получает комиссионные. Владельцу выгодно, чтобы профессионал активно продвигал его недвижимость, так как он заинтересован в быстрой и точной продаже.

Галина Стефанченко, генеральный директор департамента недвижимости «Мир недвижимости»: — По статистике, каждый десятый клиент заключает с нами эксклюзивный договор, и мы работаем с ним всеми силами и средствами. Если клиент не хочет заключать договор, но стремится к продаже какого-либо объекта, мы не вкладываем много ресурсов и предлагаем этот объект только покупателям из нашей базы данных, отказываясь от ранее предложенных эксклюзивных объектов.

По словам экспертов, в большинстве случаев владелец не подписывает эксклюзивный договор о продаже квартиры и обращается одновременно в несколько контор. Это означает, что многие агентства недвижимости занимаются этим объектом одновременно. Для самих брокеров это означает, что им не нужно так сильно стараться.

Другой брокер в любое время находит покупателя и получает комиссионные. Время и усилия теряются.

Галина Степанченко, директор АН «Мир недвижимости»: — Работу без эксклюзивного договора можно сравнить с заказом пиццы. Мы часто приводим такой пример, задавая вопросы клиентам: допустим, вы заказываете 10 копий пиццы и говорите, что заплатите только первому, кто вам ее принесет. Как вы думаете, принесет ли ее вам кто-нибудь другой? Нет.

Вы бы не стали. То же самое относится и к вашей квартире. Зачем агенту включаться в гонку, если он не знает, заплатят ли ему?

Как убедить собственника заключить эксклюзивный договор с риэлтором

На первой встрече с клиентом не стоит настаивать на том, чтобы он выбрал вас, а стоит выбрать свободу. В то же время стоит проинформировать владельцев о преимуществах работы с экспертом.

Александр Санкин, тренер-миллиардер: — Примерно так: «Вам не обязательно подписывать контракт конкретно со мной. Вы можете знать агента с лучшим маркетинговым планом или кого-то, кто знает местный рынок лучше, чем я. Первое — найти эксперта.

Таким образом, вы ничем не рискуете». Научите владельца, как выбрать агента и дать ему высокую оценку. Но не говорите «я» или «мы», пока не попросите включить вас в его повестку дня.

Поговорите с хорошим брокером в целом. Затем попросите владельца недвижимости стать его агентом в какой-то момент.

Владелец считает, что многие люди откажутся подписывать контракт, потому что, если они будут заниматься недвижимостью одновременно, продажа пройдет быстрее. Однако, как отмечалось выше, на самом деле верно обратное. Чтобы убедить владельцев подписать договор об эксклюзивности, бизнес-тренер Александр Санкин рекомендует брокерам информировать их об опасностях такого подхода.

Нет ответственного

Если объектом недвижимости занимаются пять-семь агентов, ни один из них не несет ответственности за его продажу в конкретные сроки. Они могут заниматься объектом в это время, а тем временем продажа может затянуться надолго.

Нет маркетингового плана

А это необходимо, если вы хотите продать недвижимость по максимальной цене. Маркетинговый план — это перечень инструментов, используемых для поиска покупателей. Он включает в себя:

• Печать и расклейку листовок,
• Подготовка печатных презентаций для распространения,
• 120 установку объявлений о продаже недвижимости на сайте,
• Двери — исследование дверей соседей,
• Встречи с руководителями близлежащих офисов и учреждений,
• Фото- и видеосъемка объектов,
• Показ объектов в социальных сетях (например, качественный региональный таргетинг, посев видео).
• Организация визитов агентов и потенциальных покупателей на объект.
• Подготовка объекта перед продажей (например, мытье окон).
• Организация презентаций для агентов (брокерские туры),
• Организация «дней открытых дверей» — презентация недвижимости потенциальным покупателям.

Нет обратной связи от потенциальных покупателей

Состояние недвижимости может быть изменено до продажи, если владелец получает информацию об этом после каждого просмотра. Например, если квартира отклонена на основании того, что в ней слишком жарко из-за жаркого солнца, на окна могут быть добавлены жалюзи.

Если существует эксклюзивность, маклер уведомит владельца о возражении. Однако если нет, то не выгодно тратить время на контакт с ним без гарантии, что агент по недвижимости продаст недвижимость. Таким образом, в этом случае единственным возможным отзывом с его стороны будет «Я думаю, что нравлюсь клиенту».

Александр Санкин, тренер агентов по недвижимости-миллиардеров: — Почему бы владельцу не собирать отзывы от самих потенциальных покупателей? Представьте, если бы он обзвонил всех и спросил, почему они не покупают. Люди подумали бы, что он в отчаянии, и, конечно, не стали бы покупать по более высокой цене. В их глазах он выглядел бы жалким.

В этом случае агент по недвижимости может проявить профессионализм, подробно объяснив, что ему не понравилось в объекте.

Нет защиты при переговорах

Если объектом одновременно занимаются несколько агентов, все агенты начнут отстаивать интересы покупателей своего клиента и просить его, например, снизить цену. Предупредите об этом владельца и одновременно напомните ему, что один из этих агентов также будет платить комиссионные. Кроме того, если подписан эксклюзивный контракт, агент действует от имени владельца и защищает его интересы во всех переговорах.

Объект будут рекламировать по разным ценам

Некоторые агенты добавляют комиссионные, поэтому на одном и том же сайте товары рекламируются по разным ценам. Некоторые из них жадничают и значительно повышают цену, по которой владельцы хотят получить свою недвижимость. Некоторые предлагают «хорошую», которая работает исключительно на них, а в ходе разговора говорят, что объект плохой, снижая ее, чтобы получить больше звонков.

Читать далее Не ругайте своих конкурентов. Это один из способов убедить клиентов работать именно с вами. Найдите еще 7 приемов убеждения в нашем блоге.

Какие пункты обязательно включать в договор

1. Основные моменты, присутствующие в эксклюзивных договорах: заказчик не имеет права иметь дело с другим учреждением. В случае нарушения, пункт предусматривает финансовую компенсацию со стороны заказчика. Сумма штрафа внушительна — от более 30 000 рублей, в зависимости от количества ресурсов, которые агент уже затратил на работу с недвижимостью.
2. Чтобы клиенты не чувствовали себя ущемленными, необходимо включать пункты, предусматривающие возможность расторжения договора.

Александр Санкин, тренер миллиардеров: — В договоре следует указать, что если ваша сторона не выполнит план, или если действия окажутся меньше оговоренных, заказчик может письменно сообщить вам о своем желании осудить договор и решить вопрос в течение двух недель с двух недель. Вам также следует указать, что у заказчика есть две недели на решение вопроса. Другими словами, укажите владельцу, при каких обстоятельствах он может отказаться от этого контракта.

Тогда он успокоит свою голову.

1. Александр Санкин в своем тренинге советует определить в договоре, какие обязательства в нем прописаны. Например, качественная фотосъемка объекта, продвижение видео на Facebook и YouTube, визиты к соседям от двери до двери, 120 сайтов и объявлений и т.д. И самое главное — брокеры должны предоставлять еженедельные отчеты о проделанной работе. Непредставление отчетов может стать основанием для расторжения договора.

Галина Степанченко, генеральный директор компании «Мир недвижимости»: — Наша работа выражается в отчетности: ежедневной и еженедельной. Мы пишем собственникам, проводится ряд телефонных звонков, презентаций и т.д. Они делаются.

Если этого не делается, клиент имеет право денонсировать договор. Вся информация, которую необходимо сообщать, фиксируется отдельно в Дополнительных условиях.

Дополнительные условия относятся к четырем приложениям эксклюзивного контракта.

• Форма принятия услуги,
• План рекламы объекта,
• Еженедельный отчет подрядчика о проделанной работе,
• список потенциальных покупателей, просмотревших объект.

Ниже мы приводим образец договора, предоставленный Галиной Стефанченко, генеральным директором организации «Мир недвижимости». Вы можете добавлять любые пункты или настраивать существующие. Например, вы можете установить свои условия продажи, суммы вознаграждения в случае нарушения и т.д.

Как быстро составить договор по шаблону

Вы можете сохранить этот шаблон в своей CRM-системе уже сейчас, чтобы автоматизировать заключение договоров. Современные CRM-системы имеют встроенный документмейкер, который создает документы на основе определенных стандартов и заменяет данные клиента и сделки: имя, сумму платежа, реквизиты и т.д.

Таким образом работает salesapcrm. На каждого клиента заводится карточка со всеми реквизитами. Брокер выбирает эксклюзивный договор из списка моделей, и все необходимые данные автоматически дополняются текстом владельца — документ готов! Во-первых, это быстро, а во-вторых, исключает риск совершения ошибок в спешке.

Таким образом, salesapcrm создает эксклюзивный договор прямо на карточке покупателя!

Мы говорили об эксклюзивных контрактах с покупателями недвижимости, но надеемся, что убедить собственников работать только с вами будет проще. А CRM-система salesapCRM поможет вам быстро составить нужный договор.

Эксклюзивный договор с агентством недвижимости на продажу квартиры

Пример договора эксклюзивной продажи недвижимости необходим при заключении договора между собственником и брокером.

Продажа квартиры — неприятное мероприятие, и если у вас нет свободного времени и вы не разбираетесь в юридических аспектах рынка и продажи недвижимости, целесообразно обратиться за профессиональной помощью. Очевидно, что самое главное в продаже жилья — найти покупателя, которого устроит продаваемая вами квартира и цена, которую вы за нее просите. Заключив эксклюзивный договор с агентством недвижимости или частным маклером на продажу квартиры, можно быстро и эффективно решить обе проблемы.

• Сначала брокер ищет покупателей. Это избавляет его от необходимости публиковать объявления, отвечать на многочисленные звонки от других маклеров, от возможных покупателей, а также от мошенников.
• Во-вторых, предоставление возможности продавать недвижимость одному агентству позволяет им видеть цену, по которой продается квартира. Работа со многими агентствами недвижимости не может гарантировать этого. Это связано с тем, что брокеры в поисках более легких и выгодных соглашений могут намеренно искажать истинную стоимость вашего жилья.