7 способов увеличить рентабельность продаж

Конечно, сама по себе прибыльность не может определять успех бизнеса, поскольку каждый бизнес имеет свои уникальные особенности. Наиболее эффективные способы повышения рентабельности стоит рассмотреть более подробно, поскольку они действительно могут быть применены, чтобы помочь предпринимателям добиться более высоких прибылей.

Низкорентабельные виды бизнеса, включая розничную торговлю, магазины, фокус и транспорт, выигрывают от высокого оборота. Компенсировать продажи более низкого качества путем взимания более высоких цен за более качественные товары и услуги бизнес-продукции.

7 способов увеличить рентабельность продаж

Существует несколько факторов, влияющих на прибыльность коэффициентов продаж. Очень важно выяснить, какие из них негативно влияют на показатель рентабельности. Это может быть связано со снижением объема продаж, недостатком производства или более высокими затратами на ведение бизнеса.

Необходимо выявить наиболее затратные факторы, чтобы разработать комплексный план по их снижению.

1. Повысить цены. Самый простой способ увеличить прибыль — это повысить цены на товары и услуги. Увеличивая стоимость продукта, компания зарабатывает больше денег, чем продает. Часто цены не повышаются. Клиенты всегда остро реагируют на повышение цен и могут предпочесть другой магазин или производителя аналогичных товаров или услуг по более приемлемой цене. Вам нужно быть очень внимательным к кризисным ценам и экономическим спадам в стране. Если у продаваемого товара нет рыночных противников и покупателю нечем заняться, цены могут быть повышены. Иногда компания очень хорошо зарекомендовала себя и имеет постоянных клиентов. В этом случае повышение цен оправдано, не влияя на покупательский спрос.
2. Снижение стоимости ведения бизнеса и издержек. Производственные затраты — это все расходы, которые несет предприятие при производстве и продаже своей продукции. К ним относятся такие расходы, как сырье, энергия, упаковка, логистика, хранение, аренда, зарплата сотрудников и реклама. Всегда есть возможность снизить затраты за счет сокращения числа сотрудников в бизнесе, например, за счет сокращения численности персонала и за счет снижения затрат путем перераспределения обязанностей между другими сотрудниками. . Сокращая расходы, бизнес достигает наилучших результатов в увеличении прибыли без риска потерять клиентов.

Пять лучших пунктов для увеличения продаж

Каждое предприятие имеет свои уникальные характеристики, а это значит, что то, как и какие предприниматели определяют прибыльность своей деятельности.

Предприниматели часто совершают ошибку, не пытаясь увеличить продажи. Эксперты рекомендуют чаще экспериментировать. Не бойтесь делать это и пробуйте разные способы улучшения ситуации с продажами.

Продажи убийственного бренда Сергея Азимова!

Если усилия не приводят к необходимым изменениям, можно вернуться к прежней модели продаж и попробовать новые инструменты.

Прежде чем вводить изменения на производстве или в магазинах, стоит разобраться во всех элементах производства, во всем цикле продаж, провести маркетинговые исследования, изучить спрос на рынке товаров и услуг, найти проблемы бизнеса и разработать план действий. Иногда стоит обратиться за помощью к финансовому консультанту или маркетологу, который точно знает, как повысить рентабельность продаж, чтобы дела пошли в гору. Только принимая осознанные и документально подтвержденные решения, вы сможете наладить свой бизнес и сделать его прибыльным.

Полезные ресурсы для руководителей от Елены Койгородовой

Сегодня каждый борется за выживание своего бизнеса. Мы знаем, как трудно приходится руководителям, поэтому подготовили ресурс, применяя который можно увеличить продажи руководителя на 60%.3 Особое внимание обратите на Контрольный список 3, который представляет собой список контролей, которые можно применить в вашем бизнесе, чтобы увеличить продажи на 60%. Важно, чтобы его знали все!

Коммерческий директор Sales Generator Ltd Топ-10 digital-агентств в РФ

Сегодня каждый борется за выживание своего бизнеса. Мы знаем, как трудно приходится руководителям, поэтому подготовили ресурс, применяя который можно увеличить продажи руководителя на 60%.3 Особое внимание обратите на Контрольный список 3, который представляет собой список контролей, которые можно применить в вашем бизнесе, чтобы увеличить продажи на 60%. Важно, чтобы его знали все!

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов проверки менеджеров по продажам

Как оценить менеджера на основе контрольных точек

Как создать KPI для дилера на основе результатов его работы?

Современные стандарты расчета KPI для маркетологов

Как создать KPI для отдела продаж, чтобы увеличить прибыль минимум на 20%?

Пошаговый стандарт расчета KPI для менеджеров по работе с клиентами

Сегодня недопустимо тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж теряет заявки. Чтобы этого не произошло, необходимо отслеживать пять ключевых показателей маркетинга и продаж.

Только на основе этих данных компания может принимать решения и выявлять слабых или непродуктивных сотрудников.

Сооснователь компании Sales Generator Ltd.

Мы справились с более чем 300 онлайн-проектами. Я могу сказать со 100% уверенностью — если вы будете следовать этим пунктам хотя бы еженедельно, вы обеспечите устойчивость вашей компании и увеличите прибыль в десятки раз!

Получите этот проверенный стандарт расчета с примерами облегчения.

Почему важно уметь рассчитывать рентабельность

Рентабельность рассчитывается для прогнозирования прибыли и сравнения бизнеса с конкурентами. Рентабельность также всегда оценивается при покупке готового бизнеса.

Когда нужно рассчитывать рентабельность?

Расширение бизнеса. Вы владеете розничным магазином изысканного шоколада. Вы решили расшириться и взять кредит на открытие еще одного магазина. Прежде чем идти в банк за деньгами, вам необходимо рассчитать рентабельность ваших будущих планов.

Вы ищете недавно созданный бизнес. Вы и ваша команда создали новое мобильное приложение и ищете спонсоров. Вам необходимо понять, будет ли вновь созданный бизнес прибыльным. Затем вы «продадите» идею нескольким инвесторам.

Модернизируйте свое производство. Запланируйте покупку нового станка с ЧПУ для изготовления аксессуаров. Производительность повысится, уменьшится доля дорогих материалов по сравнению с менее дорогими.

Рассчитайте, насколько повысится рентабельность, и проанализируйте другие возможности модернизации. Затем мы будем инвестировать в наиболее перспективные проекты.

Экспорт. Экспорт продукции всегда означает более высокие затраты на изготовление продукции на заказ и логистику. Рассчитайте рентабельность и посмотрите, как и когда сработают ваши инвестиции.

Правильное управление бизнесом. Некоторые руководители нанимают профессиональных аудиторов для регулярного контроля эффективности своего бизнеса. Это особенно актуально для крупных компаний с большими доходами и множеством финансовых потоков.

Таким образом, система контроля может выглядеть как сайт консультанта. Организация обеспечивает контроль над показателями, включая рентабельность

Основные виды рентабельности

Для более глубокого анализа эффективность рассчитывается отдельно по каждому бизнес-ресурсу.

Рентабельность активов (ROA)

Рассчитывается как отношение прибыли к средней стоимости всех активов предприятия. Активы — это имущество, оборудование, машины, материалы и требования.

RAA = прибыль / активы * 100%.

Показывает, насколько эффективно предприятие производит прибыль. Если рентабельность низкая, то руководитель предприятия выбрал неправильную тактику управления бизнесом.

Рентабельность основных производственных фондов (ROFA)

Рассчитывается как отношение чистой прибыли к стоимости основных фондов.

Производственные активы — это активы, за исключением материалов, которые организация приобретает для производства товаров. Эти активы не потребляются сразу, а стареют с течением времени. Это здания, оборудование, транспортные средства, мебель и электрические сети.

Рентабельность основных средств = чистая прибыль / стоимость основных средств *100%.

Это значение часто рассчитывают крупные компании и производительные фермы. Однако если ваша компания продает услуги, у нее нет офиса и на нее работают сотрудники, этот показатель для вас не важен.

Рентабельность инвестиций (ROI)

Это число рассчитывается для всех видов инвестиций (депозиты, фондовый рынок).

ROI = прибыль / цена инвестиций * 100%.

ROI часто рассчитывается не для компании в целом, а для анализа отдельных видов бизнеса. Примером может служить рентабельность инвестиций в маркетинг, экспорт или запуск новых продуктов.

Используйте компьютер ROI, чтобы быстро и легко рассчитать эффективность инвестиций.

Рентабельность своего капитала (ROE)

Он показывает прибыльность бизнеса владельца. Очень важен для инвесторов и владельцев организаций, поскольку показывает не эффективность всех активов, а только эффективность собственного инвестиционного капитала бизнесмена.

ROE = чистая прибыль / собственный капитал *100%.

Если собственный капитал приносит всего 2% годовых, но банк предлагает депозит в размере 7%, возникает вопрос, является ли такой бизнес устойчивым.

Как повысить рентабельность

Для повышения рентабельности есть два пути: либо снижение стоимости ресурсов, либо увеличение прибыли.

Иногда оба способа используются одновременно. Например, повышение цены на мороженое при одновременном поиске новых поставщиков для продажи молока по более низкой цене.

Повысить цены

Такой метод используют большинство компаний. Прибыль в этом случае, конечно, увеличится, но спрос может снизиться.

Чтобы предотвратить это, заранее предупредите покупателей, повысьте цены и объясните, почему вы идете на этот шаг. Подготовьте специальные предложения и скидки: они могут спровоцировать покупку по старой цене.

Снизить себестоимость

Чтобы снизить себестоимость продукции, необходимо сократить производственные затраты. Это можно сделать следующими способами

• Автоматизация производства.
• Повышение производительности труда.
• Внедрение энергосберегающих технологий.
• Сокращение производственных потерь и брака.
• Снижение стоимости сырья.

Все это требует дополнительных затрат на приобретение необходимого оборудования и обучение персонала.

Например, для более быстрого расходования шпона и сокращения отходов был приобретен станок с ЧПУ. Необходимо нанять инженера-конструктора или обучить внутренний персонал работе на станке. Также необходимо расширить рынок сбыта станков и их доставку.

Чтобы понять, нужно ли вам инвестировать в автоматизацию и производство, рекомендуется обратиться к бизнес-аналитику или хотя бы рассчитать окупаемость инвестиций. Это поможет вам понять, как быстро ваши инвестиции станут безубыточными.

Мотивировать отдел продаж

Чем больше продаж вы совершаете, тем более прибыльной будет ваша организация. Создайте программы поощрения, чтобы помочь вашему отделу продаж увеличить количество и объем контрактов.

Важно сочетать материальные и нематериальные стимулы. Выплачивайте премии, компенсируйте обучение, организуйте профессиональные соревнования и продвигайте успешных сотрудников.

Повысить средний чек клиента

Средний чек — это отношение выручки к количеству доказательств за определенный период времени с момента продажи.

Если вы сможете увеличить средний чек, вы увеличите свою прибыль и рентабельность. Для этого существует несколько способов

Дополнительные продажи (Cros s-Sales). Это предложение купить еще несколько видов наряду с основным рынком. Например, защитные стекла для смартфонов или стики для фотоаппаратов.

Такие предложения часто делаются продавцом непосредственно фонду, но интернет-магазин выставляет на странице товара блок дополнительных аксессуаров.

Вы можете приобрести подходящий чехол и карту памяти в придачу к своей электронной книге. Розничный продавец уже подобрал для вас подходящие аксессуары!

Апселлинг. Предлагайте более дорогие товары. Это может быть платье из премиальной серии, кожаные сапоги вместо полиуретановой обуви или обильный тариф за пользование услугой вместо базового.

Пакеты готовых продуктов. Когда клиенты покупают много товаров в красивых упаковках вместо отдельных продуктов, они экономят деньги и время на поиски подарка. А вы увеличиваете средний счет и избавляетесь от продуктов, которые плохо продаются.

Продвигать товары через разные каналы

Если вы продаете шоколадные конфеты ручной работы через Instagram*, вы можете создать магазин в дополнение к вашему маркетплейсу или установить свой собственный сайт онлайн-оплаты. Таким образом, вы сможете охватить большую потенциальную аудиторию и увеличить свой доход.

Автоматизировать процессы

Если регулярные процессы отнимают много времени, приводят к постоянным ошибкам и стоят дорого, автоматизация просто необходима. Наиболее часто автоматизируются бухгалтерский учет и управление запасами, документооборот и маркетинг.

Например, поддержание работоспособности склада требует выплаты заработной платы шести сотрудникам, работающим в две смены. Автоматизация складских процедур потребует всего трех сотрудников, что значительно сократит количество ошибок, вызванных человеческим фактором. В результате снижаются затраты, а значит, повышается рентабельность.

Самый простой пример автоматизации — система 1С. Она помогает анализировать затраты, вести кадровое делопроизводство, рассчитывать трудовые лицензии и заработную плату, а также составлять налоговые отчеты.

Для автоматизации используются и другие решения.

Система маркировки. Поскольку каждый аксессуар выделяется и импортируется в единую систему, сборка и монтаж готовой продукции происходит быстро и эффективно. Это облегчает выполнение таких задач, как, например, детские спортивные комплексы и большие уличные карусели.

Мобильный контроль товаров. С помощью портативных систем штрихкодирования продавцы могут легко проводить инвентаризацию и подсчеты. Это необходимо в крупных торговых точках с высокой проходимостью.

CRM. Это специальные программы, которые хранят данные о клиентах и сделках. С их помощью менеджеры по продажам могут отслеживать эффективность своей работы, отправлять информацию о брошенных корзинах и создавать персонализированные предложения.

Например, сервис AMOCRM фиксирует все запросы по различным каналам и сразу же добавляет их в систему. Это помогает обрабатывать входящие запросы и избегать потери потенциальных клиентов.

Базовые тактики расчета

Как определяется эффективность продаж? Общепринято, что существует три метода.

Для услуг и товаров. В этом случае необходимо учитывать финансы, использованные для инициирования проекта, и доходы, возникающие в результате этих затрат. Этот вид анализа актуален как для отдельных категорий и групп товаров, так и для бизнеса в целом.

В этом случае эффективность продаж рассчитывается как отношение чистых продаж к операционной прибыли.

Для предприятий. В этом случае необходимо оценить рентабельность бизнеса в целом.

Для активов. В этих случаях некоторые ресурсы, например, дополнительные инвестиции, используются эффективно.

Какой показатель рентабельности считается хорошим?

Коэффициент менее 5% считается низкой рентабельностью инвестиций. Это указывает на высокие затраты и необходимость принятия мер по их минимизации.

5-20% считается средним значением, указывающим на эффективность и стабильность работы.

20-30% — это высокий показатель; прибыль в 30% — это хорошо или плохо? Она превосходна. Это не только возврат инвестиций, но и успешное накопление прибыли.

Выше 30% — это чрезмерная эффективность. Очень редко удается получить умеренные затраты и крайне необходимо увеличить прибыль.

Таким образом, операционная рентабельность является четким показателем успеха бизнеса. Она определяет, в какой степени предприятию удается получать прибыль от своей деятельности. Этот показатель дает представление о характере реализации продукции и определяет уровень эффективности при различных сценариях, включая как позитивные, так и негативные.

Это помогает выбрать оптимальные управленческие меры для компании. В то же время индекс важен и для финансового моделирования компании. Чтобы увидеть реальное положение дел, инвесторы анализируют бизнес, оценивая сначала этот индекс.

Только после этого следует анализировать другие факторы.

Высокий индекс и рост рентабельности продаж означает, что предприятие успешно контролирует затраты или продает товары и услуги значительно выше себестоимости. Постоянное увеличение этого индекса свидетельствует об эффективной тактике управления, низких затратах и наличии производства, а также о регулярном использовании сильного ценообразования.

Низкая операционная рентабельность говорит о том, что компания не следит за эффективностью распределения затрат или имеет плохо разработанную стратегию ценообразования. Это указывает на неэффективность выбранного метода управления или более высокие производственные затраты и требует немедленных действий по оптимизации бизнес-процессов.

Помимо того, что показатель прибыли используется инвесторами для понимания прибыльности компании, он также применяется для оценки возможностей недавно созданного бизнеса. Индекс также используется в квартальных отчетах, кредитных документах и в процессе предварительной оценки компаний, проходящих процедуру первого публичного размещения акций или IPO.

Отчетный индекс не всегда указывает на высокий оборот. Например, в секторе розничной торговли оборот обычно достаточно высок, но эти объемы компенсируют низкую норму прибыли. То же самое относится и к ювелирным изделиям. Даже простые продажи могут полностью компенсировать низкие объемы продаж за счет прибыли.

Как вычислить рентабельность продаж?

Для этого можно использовать специальный показатель.

Рентабельность (значение) = (чистая прибыль/выручка) * 100%.

Пример. Предположим, что Анна продает на рынке садовые инструменты. Всего она продает продукции на сумму 4,5 млн рублей.

На закупку, упаковку и доставку покупателям уходит 3,6 млн рублей. В результате чистая прибыль Анны составляет 900 000 рублей (отняв 3,6 млн от 4,5 млн). Теперь необходимо рассчитать рентабельность операции.

Она выглядит следующим образом:

(900 000/4500 000) * 100% = 20%.

Два примера. Вот еще один пример, где эффективность продаж рассчитывается в процентах Маникюрша заработала 56 000 рублей за один месяц работы. После ряда расходов, включая погашение неоплаченных счетов и налоги, остается 7 000 рублей. Эта сумма является чистой прибылью. Рентабельность операции определяется в результате следующего расчета

(7 000 /56 000) * 100% = 12.5%.

3 Пример. В прошлом году предприниматель Иван продал в своем магазине «Все для рыбалки» товаров на 6,5 млн рублей. С учетом сопутствующих расходов чистая прибыль составила 2 млн.

рублей. В этом году интерес к рыболовным товарам был менее восторженным, и Иван продал 4,7 млн штук, получив чистую прибыль в размере 1,4 млн. Индекс прибыльности в этот период значительно варьировался.

P1 = (2, 000, 000 / 6, 500, 000) * 100% = примерно 30,7%.

P2 = (1. 400, 000 / 4, 700, 000) * 100% = приблизительно 25. 5%.

Чтобы уточнить разницу, отнимите прошлогодние товары от товаров этого года.

π2-π1= 25,5%-30,7%= -5,2%.

Таким образом, продажи в рыболовном магазине «У Ивана» в этом году упали на 5,2%.